Перейти к содержимому 
Сегодня у нас взлом. «Взлом маркетинга». Книга будет интересна тем, кто хочет не просто получить набор готовых методик, а докопаться до самой сути.
Виктория Кучинова, сооснователь контент-агентства ИТИРИЙ, составила краткий отзыв о книге. Попробуем понять, как работает человеческий мозг в момент принятия решений?
Попробуем взломать систему?
1. Ищем напарника
Фил Барден, автор книги — неплохой вариант. Известный маркетолог, который подводит научную и теоретическую базу под все свои утверждения. В книге масса интересных научных фактов, исследований и экспериментов, новых открытий. И конечно, примеров из практики мировых компаний.
2. Изучаем обстановку
Главная цель маркетинга — влиять на покупателей, чтобы они совершили решение о покупке. Как это сделать? Оказывается, мы принимаем решение с помощью двух систем: пилота и автопилота. Пилот — это решения о продуманных взвешенных покупках. Автопилот отвечает за спонтанные, импульсивные покупки. Человек не осознает работу этих систем, до тех пор пока они не вступят в противоречие.
Пример. Пошли мы в магазин за продуктами, вместе с запланированными товарами прихватили еще с пяток позиций. Почему? Это постарались маркетологи: удобно расположили товар, напечатали яркий ценник. Включились нейронные связи — сработал автопилот — мы приняли быстрое решение и положили лишние товары в корзину.
3. Подбираем ключ
А лучше — несколько ключей. Итак, как влиять на покупателя? Повысить ценность продукта (ведь ты этого достойна!), снизить субъективное восприятие цены (многое зависит даж от таких мелочей, как цвет ценника, шрифт, всякие дополнительные элементы — звездочки, галочки), возможность сравнить с другими товарами (и сделать верный выбор), сыграть на ассоциациях, вспомнить о культурных архетипах, сделать эффективный интерфейс и так далее. Все эти способы в книге подробно разъяснены с примерами.
В заключительной главе Фил Барден приводит готовую схему воздействия на покупателя. В теории она выглядит так: “Разработать ценностное предложение, апеллирующее к эксплицитным и имплицитным целям, связать их друг с другом и передать это предложение в форме сигналов, которые вызовут в сознании клиента нужные идеи и представления”.
Но на практике существует масса нюансов и трудностей. Например, ребрендинг сока “Тропикана” делался строго по науке, но новый дизайн не понравился покупателям.
4. Открываем дверь
И помним:
- Взывать только к эмоциям покупателя — бесполезно.
- Любой креатив — бесполезен, если нет связей между сигналами и целями покупателя. И наоборот — если связь есть, любой креатив прокатит.
- Цели не должны быть размытыми.
- В разных культурах — разные цели. Что зайдет на ура в одной стране, будет отвергнуто в другой.
А вы читали «Взлом маркетинга»? Понравилось?
Источник изображения для превью статьи: Разработано Freepik
