Перейти к содержимому 
Если вы консультируете по контент-маркетингу и ваша цель — не просто продать услугу, а помочь клиенту найти лучшее решение его проблемы, нужно грамотно провести клиента сквозь несколько этапов и предложить только релевантные услуги.
Привет, это Алексей из ИТИРИЯ. У нас в портфолио услуг следующие:
- Комплексный контент-маркетинг
- Интервью, истории успеха, сторителлинг
- Статьи для блогов
- Автор на аутсорсе
- Публикации в СМИ и медиа
- Продающие тексты
- Консультации по контенту
- Статьи для Промостраниц
- Бизнес-кейсы
- Статьи на VC.RU
Разберу пошаговую систему консультации, которую можно использовать, чтобы помочь клиенту определиться, какая контент-маркетинговая услуга ему нужна.
Возьмем на себя весь контент для вашего бизнеса
Удаленная редакция сделает все за вас
Представим, что к нам обратился клиент с запросом на контент-маркетинг в целом. Мы понимаем, что это довольно абстрактная задача. Безусловно, человеку может понадобиться весь арсенал услуг, однако лучше всего начать с того, чтобы понять вектор совместной работы.
Мы условно определяем векторы работы, чтобы понять, какие услуги, в него входящие, наиболее релевантны клиентской задаче:
| Вектор | Услуга |
| Стратегия | Комплексный контент-маркетинг, Консультации |
| Создание контента | Статьи для блогов, Автор на аутсорсе, Продающие тексты, Статьи для Промостраниц |
| Форматы и упаковка | Бизнес-кейсы, Интервью, истории успеха, сторителлинг. |
| Дистрибуция и PR | Публикации в СМИ и медиа, Статьи на VC.RU |
Этап 1: диагностика. Выясняем «боль» и цели клиента
Главный вопрос здесь — «Какую проблему бизнеса вы хотите решить с помощью контента?».
Уточняющие вопросы:
1. «Расскажите о вашем бизнесе и продукте/услуге. Кто ваши клиенты?».
Цель — понять контекст. Без этого невозможно дать адекватную рекомендацию.
2. «Какова ваша главная цель на ближайшие 3-6 месяцев?».
Варианты:
- увеличение продаж;
- запуск нового продукта;
- повышение узнаваемости бренда;
- привлечение партнеров;
- выход на новую аудиторию.
Цель — определить стратегический вектор.
3. «Что мешает вам достичь этой цели прямо сейчас?
Варианты:
- нас не знают;
- трафик на сайт низкий;
- лиды не конвертируются в продажи;
- нет доверия к экспертизе.
Цель — Выявить «боль».
4. «Расскажите про ваш текущий контент. Что уже есть: блог, соцсети, сайт? Что из этого работает, а что нет?».
Цель — оценить текущее состояние и ресурсы.
Читайте также: Консультации по контент-маркетингу сквозь лестницу Ханта
Этап 2: анализ. Сопоставляем боль и решение
Этап 2: анализ. Сопоставляем боль и решение
Теперь, основываясь на ответах, вы можете направлять клиента к нужным услугам. Используйте логические связки.
Сценарий 1. Если у клиента нет системного подхода
Формулировка клиента: У нас есть разрозненные статьи, но результата нет.
Вы говорите: Вам нужен не просто контент, а система, которая будет работать на ваши бизнес-цели. Вам стоит рассмотреть комплексный контент-маркетинг. Мы разработаем стратегию, определим каналы, темы и форматы, а затем будем это внедрять. Это фундамент, на котором будет строиться весь ваш контент.
Сценарий 2. Если клиенту не хватает доверия и экспертности
Формулировка клиента: Нас не воспринимают как экспертов.
Вы говорите: Чтобы усилить экспертный статус, лучше всего работают живые истории и доказательства. Мы рекомендуем формат бизнес-кейсов, чтобы показать, как вы решаете проблемы, и интервью + истории успеха, чтобы «очеловечить» бренд и показать ваших клиентов. Эти материалы отлично работают на доверие.
Сценарий 3. Если проблема в конверсии на сайте
Формулировка клиента: Люди заходят на сайт, но не покупают.
Вы говорите: Проблема не в привлечении трафика, а в его удержании и конверсии. Вам нужны продающие тексты» для ключевых страниц (лендинги, главная) и статьи для Промостраниц, которые мягко подводят к покупке. Это, что идет перед заявкой.
Сценарий 4. Если проблема в отсутствии ресурсов
Формулировка клиента: У меня/моей команды нет времени писать.
Вы говорите: Вам идеально подойдет автор на аутсорсе или заказ статей для блога под ключ. Мы возьмем на себя регулярное написание качественного контента по вашим темам, а вы сможете сфокусироваться на других задачах.
Сценарий 5. Если цель — быстрый охват и пиар
Формулировка клиента: Нас должны увидеть лидеры мнений и потенциальные партнеры.
Вы говорите: Для быстрого роста узнаваемости и выхода на новую аудиторию нет ничего лучше публикаций в СМИ и медиа. А для охвата русскоязычной аудитории в сфере IT и бизнеса — статьи на VC.RU. Это даст вам моментальный импульс и социальное доказательство.
Сценарий 6. Если клиент просто не знает, с чего начать
Формулировка клиента: Я вообще пока в растерянности.
Вы говорите: Давайте начнем с консультации по контенту. Я проанализирую вашу текущую ситуацию, цели и аудиторию и дам вам четкий пошаговый план действий: какой контент создавать в первую очередь, какие форматы выбрать и как распределить ресурсы. Это поможет вам увидеть картину целиком.
Этап 3: предложение и упаковка
После того как вы определили одну или несколько ключевых услуг, не бросайте клиента.
1. Предложите релевантный пакет услуг или дорожную карту.
Пример резюме: Исходя из ваших целей, мы предлагаю начать с «Консультаций по контент-маркетингу», чтобы выработать стратегию. Затем мы можем запустить производство контента: вам будет дан автор на аутсорсе, который сможет и писать для вас статьи для блога и Бизнес-кейсы. А для усиления эффекта, раз в квартал будем готовить статьи на VC.RU.
2. Объясните логику цепочки.
Пример резюме: Сначала мы создаем полезный контент для блога (база), потом упаковываем его в кейсы (доказательства), а затем используем это для публикаций в СМИ (охват). Так мы закольцовываем воронку.
3. Уточните бюджет и сроки. Обсудите, что реалистично для клиента, и скорректируйте предложение под его возможности.
Читайте также: Сколько стоят тексты: полный расклад по расценкам
Какие еще услуги в рамках-контент-маркетинга можно рассмотреть по такой схеме
- SEO-аудит и оптимизация контента. Отлично дополняет услуги «Статьи для блога» и «Комплексный маркетинг».
- Разработка контент-стратегии. Услуга для тех, кому нужен не просто исполнитель, а менеджер проекта на длительной основе.
- Разработка контент-плана. Можно продавать как отдельную услугу или как часть консультации/комплексного маркетинга.
- Аудит контента и редакционная политика. Анализ всего существующего контента и создание гайдов для будущего.
- Email-маркетинг (написание рассылок). Логичное продолжение для удержания аудитории, которая пришла через ваш контент.
- Разработка tone of voice. Услуга которая поможет тому, чтобы весь контент, который вы или клиент создаете, был в одном стиле.
Подытожим
Слушайте больше, чем говорите, и задавайте правильные вопросы. Тогда клиент не только получит релевантную услугу, но и будет вам благодарен за помощь в прояснении его собственных задач.
Если вам нужна консультация здесь и сейчас, напишите нам лично и мы в деталях разберемся, какой именно контент-маркетинг вам нужен и нужен ли вообще!
