Тексты для услуг: как продавать услуги с помощью контента

Книга Гарри Беквита о маркетинге услуг называется «Продавая незримое». И я не знаю лучшего его определения.

Действительно, услуги — это нечто нематериальное, незримое, неосязаемое. В отличие от товаров, их нельзя потрогать. У них нет четких характеристик. На них даже гарантию дать нельзя.

Как же их продавать? Как доказать клиентам, что ваши услуги — хорошие, что их нужно купить?

Я сооснователь агентства ИТИРИЙ, и мы тоже продаем услуги. Наши услуги — это создание контента для B2B: мы помогаем бизнесу продвигаться в интернете с помощью контент-маркетинга.

В этой статье поговорим об основных принципах продажи услуг и расскажем, какими должны быть тексты предложения услуг.

Как продавать услуги: советы и примеры

Сначала — общие советы и примеры их применения.

Объясняйте, как работают ваши услуги

Большая ошибка — думать, что все более или менее понимают суть ваших услуг. Ах, если бы! Взять наш контент-маркетинг — казалось бы, всем понятно, что речь о продвижении с помощью текстов, но к нам периодически обращаются с вопросом «А запускаете ли вы контекстную рекламу»? Не жалейте слов, объясняйте как можно подробнее, буквально разжевывайте, чем вы занимаетесь.

Нишуйтесь

Продавать все и сразу — на наш взгляд, не лучшая идея. Лучше делать то, что действительно умеешь, что лучше всего получается и приносит самые эффективные результаты.

И снова пример нашего агентства. Когда мы только запускались, не могли определиться с ключевой услугой. Вроде и статьи пишем, и посты в соцсети, и креативный контент делаем — что выбрать? Потом поняли: надо делать упор на то, что лучше всего получается, а именно запуск и ведение блогов, контент-маркетинг. Мы знаем это дело досконально. У нас есть десятки кейсов, мы можем с закрытыми глазами описать алгоритм работы и ответить на все вопросы. Вот она — наша ниша.

Читайте также:  Контент-маркетинг для бизнеса: что это и как работает у нас в ИТИРИИ

Еще один способ нишеваться — работать с определенной тематикой. Например, только с ecommerce, или только с edtech.

Ищите доказательства, что вы лучшие

Как мы уже говорили, у услуг нет четких критериев и характеристик. Чтобы не заставлять клиентов верить вам на слово — а никто не обязан верить вам на слово — убедите их, что вам можно доверять. Используйте как можно больше социальных доказательств: публикуйте на сайте отзывы других клиентов, результаты и кейсы. Если есть публикации в СМИ, победы в профессиональных конкурсах — не молчите о них. Все это склоняет чашу весов выбора клиента в вашу пользу.

Знайте боли своего клиента

Часто в голове у предпринимателя складывается некий идеальный образ клиента, под который подгоняется весь маркетинг. Под этот образ запускаются линейки услуг, строится ценообразование, покупается реклама. И нет ничего хуже, если он оказывается ошибочным.

Например, вы продаете женские онлайн-курсы. И вот решили, что ваш клиент — условная Светлана 45 лет, которая хочет поменять жизнь и профессию и выучиться на курсах. Предлагаете что-то простенькое плюс запускаете психологические курсы — наверняка же у Светланы кризис среднего возраста. А в реальности оказывается, что основная целевая аудитория — женщины около 30, готовые разбираться в языках программирования и далекие от возрастных кризисов.

Чтобы выявить реальную ЦА и ее боли, придется полазить в группах и на форумах, опросить знакомых, да в конце концов, напрямую задать вопросы вашим клиентам.

Сделайте невидимое видимым

Это цитата маэстро Гарри Беквита. Да, услуги нельзя увидеть — но можно посмотреть на сайт, аккаунт в соцсетях, визитку руководителя. Именно они — зеркало ваших услуг. Люди всегда ищут зрительные намеки на истинное положение дел. Грубо говоря, если у директора компании нечищенные ботинки, сайт образца 2007 года, а среди клиентов — одна заштатная региональная компания — это сигнализирует, что не очень-то эта компания преуспевает.

Также в ваших силах сделать видимыми особенности ваших услуг. Например, придумать логотип, отражающий их суть, или визуализировать основные ценности бренда.

Раз уж заговорили о сайте — расскажем, какими должны быть тексты для услуг на вашем ресурсе.

Тексты оказания услуг: какие они

Текст, который продает услугу, по смыслу не отличается от любого рекламного. Но учитывая те особенности текстов услуг, о которых мы писали выше, в них важно не просто расписать плюсы товара, но и сформировать у читателя доверие. К вам, к вашей компании, к вашей услуге. Эта мысль — что вам и вашим услугам можно доверять, что вы не просто так берете деньги — должна красной нитью проходить по всем рекламным текстам услуг.

Поговорим о том, какие тексты вам нужны.

Текст на главную страницу

Или на первый экран. Это тот текст, который в первую очередь увидит потенциальный клиент, когда посетит ваш сайт. Он должен быть одновременно лаконичным, раскрывать самую суть услуги и зацепить читателя плюсами работы с вами.

Страница «О нас», «О компании»

В этом разделе можно подробнее рассказать о вашей компании, ее основателях, основных ценностях. Можно рассказать историю создания, показать фотографии руководителей и сотрудников, совместные фото работы и досуга.

Идеально, если вы расскажете кратко о каждом сотруднике, назовете его имя, должность, основные навыки. Все это для того, чтобы потенциальный клиент увидел не безликие данные, а живых людей — тех, с кем ему придется работать.

Описание услуг

Как мы уже говорили, далеко не все клиенты представляют, в чем суть услуги. Так расскажите им! Сделайте отдельные страницы под каждую услугу, напишите продающие тексты. Пропишите сценарии, в которых человеку может понадобиться ваша услуга, соберите наглядные примеры. Честно поделитесь плюсами и минусами — если они есть. Расскажите, что конкретно вы делаете, пропишите алгоритм работы, чтобы у заказчика не оставалось лишних вопросов. А если могут остаться — составьте раздел FAQ. Вы наверняка знаете, о чем чаще всего спрашивают ваши клиенты — вот на это и ответьте.

Ставить цену на сайте или предлагать пользователю оставить заявку, чтобы узнать стоимость? Единого решения у маркетологов на этот счет нет. С одной стороны, если попросить оставить данные в заявке — вы получите ценные контакты, с которыми потом можете работать. С другой — получите нецелевые лиды, если человеку, например, дорого.

Мы за то, чтобы сразу указывать стоимость работ — так честнее. Если у вас несколько тарифов — распишите, что входит в каждый тариф, максимально подробно.

Читайте также: Тексты для интернет-магазина: о чем писать на сайте, в карточках товаров, блоге, соцсетях

Кейсы

Кейсы — беспроигрышный контент для B2B. Никто больше не может в полной мере раскрыть свои преимущества через кейсы, как сайты услуг. Это как раз тот случай, когда можно сделать незримые услуги вполне осязаемыми, чтобы клиент увидел воочию, что и как вы делаете, каких результатов добиваетесь. Главное — соблюдать главные правила написания кейсов:

• Показывайте динамику: что было до начала вашей работы и что стало потом.
• Давайте больше цифр, фактов, показывайте графики, скриншоты с результатами.
• Давайте ссылку на сайт клиента, если это возможно.
• Давайте ссылку на услугу, о которой рассказываете в кейсе.
• Добавьте в кейс элементы драматургии. Как это сделать, мы писали в отдельной статье про формат кейс-стори.

Чем еще хороши кейсы? Их можно публиковать не только у себя на сайте, но и на внешних площадках, предварительно сделав рерайт. Многие СМИ и медиа бесплатно публикуют кейсы, если в них действительно полезная и интересная информация, которая может заинтересовать читателей. Мы в ИТИРИИ пишем такие кейсы практически для всех таких клиентов и приводим им трафик и лиды.

Читайте также: Как написать кейс: подробное руководство на реальном примере  

Социальные доказательства

Если ваши услуги пришлись по нраву другим клиентам, пользователям сети, читателям — значит, они хороши. Примерно так рассуждает посетитель вашего сайта, и он во многом прав. Соберите абсолютно все социальные доказательства вашей успешности и разместите их на сайте, прямо на главной странице:

• Отзывы клиентов. Желательно развернутые, с описанием работ и результатами, со ссылками на страницы или сайты клиентов, чтобы не быть голословными. По возможности трансформируйте эти отзывы в кейсы: чем больше контента, тем лучше.

• Победы в профессиональных конкурсах, рейтингах, премиях. Достаточно дать логотип конкурса и кратко рассказать, в какой категории участвовали и чего добились.
• Дипломы, награды, сертификаты, достижения. Прикрепите их скрины и напишите, чем это может быть полезным клиенту. Например, если вы работаете в сфере бьюти, у вас есть сертификат о прохождении особого редкого курса — вы можете отстроиться от конкурентов или вообще сделать это своим УТП.
• Публикации в СМИ. Дайте ссылку на публикации и прикрепите логотип издания. Такие соцдоказательства сильно действуют на пользователей: если люди публикуются в профессиональных нишевых изданиях, значит, точно профессионалы.

В СМИ, медиа, нишевых блогах охотно публикуют не только кейсы, но и полезные статьи, советы, подборки, обзоры. Можно написать их самим или заказать у нас — мы пишем PR-материалы практически для всех своих клиентов, и это работает.

Читайте также: Как мы запустили PR-кампанию для тендерной площадки Workspace

На этом все. Хотите заказать тексты для услуг вашей компании? Напишите нам — обсудим ваш проект!

Источник изображения для превью статьи: Изображение от freepik